São Insights do RD Summit que você quer?
Começamos com os três primeiros e mais transformadores: a consolidação do Marketing de Influência, a evolução no relacionamento entre Marketing e Vendas e a era do Marketing Conversacional.
O maior evento de marketing digital da América Latina reuniu 15 mil profissionais em Florianópolis interessados em atualizações a respeito das estratégias de comunicação que se desenvolvem e inovam a cada minuto.
Muito já ouvimos sobre a dificuldade do Marketing e Vendas se unirem. Essa é uma necessidade inerente em todos os nossos clientes e agora ganha reforços mais claros à medida que os resultados são mais medidos e conseguimos localizar onde estão os gargalos.
A falta de jogo junto entre essas áreas fica clara quando ampliamos a lente de análise de resultados. A novidade agora é que temos diversas luzes ao final do túnel de como fazer essa integração. É interessante ver que a primeira barreira a ser vencida é o ego.
Quando Marketing e Vendas deixam de lado as suas vaidades e olham em conjunto para o objetivo em comum que têm (gerar resultado para a empresa), os resultados são espetaculares e um novo modelo de trabalho, muito mais inteligente, é implementado.
Uma tendência que nos chamou muita atenção foi o Marketing Conversacional. O holofote colocado em cima desse assunto mostra que ele chegou para ficar. Da mesma forma que a RD Station fomentou o Inbound Marketing há 10 anos e hoje temos mais de 40 mil empresas só na base de clientes dela, gerando milhões ou até bilhões em faturamento, certamente teremos muitos zeros sendo transacionados pelo Whatsapp em muito menos tempo.
Já temos, diga-se de passagem. A quantidade de negócios que vendem por mensageria ainda é incalculável. Fora o volume de inadimplência reduzido. Você conhece alguém economicamente ativo que não tenha Whatsapp? Segundo o estudo We Are Social, 96% dos brasileiros conectados utilizam o app de mensageria da Meta.
É a plataforma preferida e mais presente na vida do brasileiro. Já chegamos ao ponto de 60% dos internautas dizerem preferir fazer compras por mensagem do que ir a uma loja, segundo a Kantar. E, destes, 82% querem ter a opção de se comunicar com uma empresa por meio de mensagem e 70% enviam mensagens para empresas ao menos uma vez por semana. É muita coisa.
Entre as empresas que já utilizam o WhatsApp como canal de venda, as conversões cresceram quase 70% e os fechamentos de vendas aumentaram 40% na comparação de 2021 para 2022, segundo um levantamento interno da RD Station com seus clientes.
Vamos ver agora os demais insights que conseguimos colher das palestras que escolhemos acompanhar. Cada um tem grande poder de geração de planos de ação capazes de, realmente, levar a sua empresa para outro patamar.
Um dado surpreendente mostrado por April Dunford chamou a atenção: de 40 a 60% das vendas B2B não são realizadas por falta de decisão. Os potenciais clientes simplesmente não compram por não conseguirem decidir. Agora, por que isso acontece?
Segundo April, muitas e muitas vezes é difícil e/ou complexo comprar. Então, para evitar tomar uma decisão errada, as pessoas simplesmente preferem não decidir pela compra. A conclusão a que a autora e especialista em posicionamento B2B chegou é que as empresas precisam ajudar as pessoas a comprarem, terem um guia que simplifique e um posicionamento que envolva as pessoas.
A busca de informação para tomada de decisão de compra ficou comprovada por um estudo da Semrush. Erich Casagrande, Gerente de Marketing da empresa no Brasil, mostrou que mais de 70% das buscas no Google são para se informar. “As pessoas buscam antes de qualquer coisa, informação”.
Somente depois, numa segunda fase, elas navegam pelo o que estão buscando para, só então, buscarem por marcas na terceira fase e, na quarta e última, comprarem. Por isso, as empresas precisam entender quais conteúdos criarão em cada etapa dessa jornada.
Ficamos boquiabertos e atentos a palestra de automação de marketing e hoje vejo que essa é uma ferramenta essencial para as empresas manterem relacionamento e venderem, muitas vezes de forma automática. No entanto, essa ainda não é a realidade de muitos clientes, mesmo o que já usam a ferramenta do RD Station, aqui na agência. “Tem que ter um funil ativo. Simples assim”, afirma Jean Vidal, CEO da Conexorama.
Como bem intitulou a sua palestra, Arthur Frota, CEO da Tallos, o Marketing Conversacional vai muito além da troca da conversa entre as pessoas. Este caminho inevitável para as marcas as ajudam a otimizar o LTV, o NPS e o CAC. Com mais esse reforço de peso em termos de ponto de contato com o cliente, aumenta-se as oportunidades de venda, reduz-se custos e o ciclo de compra, pois traz mais agilidade e conexão com as pessoas.
Na moda entre as empresas de tecnologia, o Product-Led Growth se mostra um ótimo caminho para as empresas crescerem de forma mais sustentável, com o consumidor influenciando na construção do produto, da comunicação, do preço e de sua disponibilidade.
Com a metodologia é possível oferecer a possibilidade de teste grátis ou com um valor de entrada muito em conta para o potencial cliente testar, ser educado e gerar insights para ele avançar na direção de planos com maior rentabilidade.
O Product-Led Growth remove barreiras e hoje 30% das vendas dos planos premiums vem por meio de upgrade do plano de entrada que a RD Station criou, aponta Thiago Rocha, Head of Growth da empresa.
Reforçando que as pessoas buscam informação antes de comprar, vimos que leads não são clientes. São, antes de tudo, pessoas que estão procurando ajuda. Resolver um problema. Tem que entender a dor do cliente. E aqui está, mais uma vez, a necessidade de integração entre Marketing e Vendas, pois Marketing não é responsável somente por mandar mandar leads para vendas, mas por fornecer inteligência de dados e vice-versa.
A evolução dessa discussão é tão grande (e urgente) que onde há a integração entre Marketing e Vendas é possível ver um aumento de mais de 200% em receita. Ferrucio Junior, Gerente de SDR e Vendas, e Thiago Rocha, Head of Growth da RD Station deixaram um caminho com 8 maneiras das duas áreas trabalharem em conjunto.
- A discussão do planejamento deve acontecer em conjunto. Se o objetivo da empresa é um só, as duas áreas devem perseguir o target juntas.
- Utilize os dados para ganhar inteligência. Com tudo metrificado, é possível identificar os gargalos e agir juntos.
- Tenha rituais em conjunto. Além do planejamento, é necessário acompanhar a operação dia a dia e ter reuniões periódicas, semanalmente, para ajustes.
- As áreas devem também realizar previsões em conjunto. Se Marketing pretende gerar 120% a mais de leads, Vendas não pode dizer que vai entregar 80% sem um alinhamento.
- É de responsabilidade do Marketing e de Vendas entenderem o contexto do lead e priorizar as abordagens de acordo com perfil do prospect e da fase da jornada em que ele está.
- Ouvir calls de vendas e os feedbacks qualitativos dos vendedores é essencial para ajustes nas mensagens de comunicação e para enxergar oportunidades.
- Realizar testes de hipóteses e experimentos também é essencial.
- Por fim, é necessário ter jornadas personalizadas a partir do comportamento do lead e das informações do CRM para ter maior assertividade na oferta.
Agora é com você. Poderíamos ter pelo menos mais uns 100 insights do RD Summit 2022 aqui tamanho o volume de palestras e conteúdos incríveis? Poderíamos. A questão é: a sua empresa já está operando a plenos pulmões em pelo menos três dessas conversas? Então, mãos à obra!